Arrêtez de brader. Commencez à piloter vos promos!

On en parle ?Parce qu’en ce moment, les clients reçoivent des « ventes privées exceptionnelles» tous les trois jours.

Et pourtant, en boutique, ça ronronne. Les soldes n’attirent plus comme avant. Et c’est peut-être tant mieux.

Mais alors, on fait quoi ? On balance toujours du -40 % comme des flyers à la sortie du métro? Ou on commence enfin à penser stratégie ?

Se souvenir à quoi servent les soldes

À la base, les soldes servaient à écouler les invendus de saison.Aujourd’hui, on se retrouve à solder des doudounes en août et des maillots de bain en janvier. Et personne ne trouve ça bizarre ?

Entre ventes privées, promotions en boucle et remises cachées dans les applis… le client ne comprend plus rien. Et toi, tu perds du chiffre sans même savoir pourquoi.

Les soldes ne sont pas une fatalité.C’est un outil, pas une obligation.Et ça commence par se poser une vraie question : est-ce qu’on en a vraiment besoin ?

Les réussites et les autres

Certaines marques s’en sortent haut la main. D’autres font du -30 % par réflexe… et ça pique.

Les bons élèves :

• Maje & Sandro : une marge brute autour de 76 %, des opérations maîtrisées et une image cohérente malgré les démarques.

• Balzac-Paris : pas de soldes classiques, mais des ventes privées bien positionnées, deux fois par an. Zéro stock, zéro panique.

• Cézanne ou Loom : pas de soldes du tout. Le message est clair : on ne produit pas plus que ce qu’on vend. Résultat ? Un client fidèle, une marque cohérente, une marge protégée.

Et ceux qui galèrent ?

Les marques qui dégainent un -20 % sans plan, sans objectif, sans logique.Le client attend la prochaine promo. L’image se dégrade. Le chiffre ne suit pas.

Et toi, tu brades ta stratégie avec.

Ne pas solder et l’assumer

Ne pas faire de promo, c’est un choix. Mais c’est un choix qui se défend… quand on l’assume.

Cézanne ne solde pas. Et ça ne choque plus personne.

Pourquoi ? Parce que c’est cohérent avec toute leur démarche : positionnement prix, édition limitée, désirabilité de marque.

Loom non plus. Et ça fonctionne aussi. Parce que les clients savent pourquoi. Et parce que tout l’écosystème suit : offre, com’, logistique.

Alors si tu ne veux pas solder, ne le fais pas à moitié. Assume le, explique le, et construis ton modèle autour.

1. Penser promo = cap stratégique

Avant même de parler pourcentages, pose-toi les vraies questions :

– Pourquoi je fais une promo ?

– Sur quels produits ?

– Pour atteindre quel objectif ?

Une promo peut servir à :

– écouler du stock dormant

– générer du trafic

– faire découvrir un produit d’appel

– relancer un canal (le site, la boutique, une zone)

Mais une promo sans cap, c’est juste une ristourne sans retour.

2. Synchroniser tous les acteurs

Marketing, produit, finance, logistique, retail… Tout le monde doit être aligné.

Tu veux lancer des -30 % sur une sélection ?

Ok. Mais le produit est bien arrivé en boutique ? Le visuel est prêt ? Le message est clair ?

La logistique peut suivre ? Le site est à jour ? Les étiquettes sont là ?

Une promo réussie, c’est une promo où tout le monde sait ce qu’il fait, pourquoi il le fait, et à quel moment.

3. Mettre des objectifs et des KPI

C’est LE piège numéro un : solder sans avoir défini ce qu’on voulait atteindre.

• Combien je veux faire en chiffre d’affaires ?

• Quelle marge je veux sécuriser ?

• Est-ce que je vise du déstockage ou de l’acquisition ?

• Quels produits sont concernés ? À quelle profondeur de remise ?

• Est-ce que je peux mesurer la rentabilité de mon opération ?

Sans objectif, tu ne pourras jamais dire si ta promo a marché.Et sans indicateur, tu ne pourras jamais t’améliorer.

4. Les équipes terrain sont vos boussoles

C’est elles qui vendent. Qui expliquent. Qui entendent les retours clients.

Et souvent, c’est elles qui voient venir les flops… ou les pépites.

Un bon brief, ce n’est pas une pièce jointe sur Teams.

C’est une transmission claire, simple, vivante.

Et surtout : c’est une écoute active.

– “Ce produit n’est pas mis en avant.”

– “L’affiche promo est planquée derrière le rideau.”

– “Les tailles dispo, c’est du XXS ou du 46, forcément ça part pas.”

Le terrain sait. Et quand tu les écoutes, tu progresses.

Conclusion ?

Faire des promos, c’est pas mal. Ne pas en faire, c’est bien aussi.

Mais ce qui compte, c’est d’avoir un plan. Un cap. Une cohérence. Et d’embarquer tout le monde avec toi.

Sinon, tu vas continuer à solder des parkas en plein mois d’août.

Et là, même ton client n’y croit plus.